在担任高阶主管教练的过程中，葛史密斯发展了一个独特的商业模式：只有顾客变得更好，他才能收到酬劳。「更好」不是由葛史密斯，或受他教练的那个人决定的，而是由他的顾客事先选出的利害关系人来决定。
他分享了自己在教练活动中，第一次没有收到酬劳的状况。「当时我最大的问题是什么？就是我的自我意识（ego）直接影响了我。」他说。当时，华尔街日报刚选他为世界上最伟大的主管教育家之一，他开始相信，自己一定可以让别人变得更好。
当时他的顾客有一个问题：无法尊重别人，也完全不在乎跟他一起工作的人，他说：「因为他们都是笨蛋！」在经历十八个月挫败的教练过程後，葛史密斯终于停下并承认失败。他学到一个宝贵的教训：「如果别人没有兴趣改变，你是不能让他改变的，你无法『叫』别人改变。」
因此，只有高阶主管选择要改变时，葛史密斯才能协助他们改变。他指出，如果你是一位主管，你必须从团队中，找出那些愿意改变的人。你的时间非常有限，应该把宝贵时间，投入在会获得回收的地方。如果你把时间浪费在那些不在乎的人身上，就等于从那些愿意改变的人身上，偷走了时间。
你是销售员，主管是顾客
而谈到影响他人，许多听众提出的问题是：自己应该如何影响上司或是其他部门。尤其是当我们没有正式职权的时候，该如何影响决策者来达成目标？
葛史密斯提出一个「销售员与顾客」的观念，无论你想要影响的是上司还是同事，你都要将他们当成顾客，而你是销售员。「销售」这个构想是你的责任，而顾客没有责任「购买」你的构想。
很多人花时间怪罪主管不接受他们的想法。他建议，我们不应该将焦点放在「都是别人做了什么，把事情搞砸了」，而应该专注于「我们可以做什么，来把事情做对」。没有人喜欢听到一个业务人员怪罪他的顾客不买产品。好的业务人员会把达到目标当成自己的责任。
他指出，教育决策者，是影响别人的关键之一。彼得‧杜拉克曾说：「有知识的人应该负起责任，来让别人了解自己。假设『一般人可以或应该设法了解专家』，是一种野蛮的傲慢。」此外，能有效影响他人的人，必须是个好老师。好老师知道，要沟通一项知识，其挑战远比拥有一项知识更大。
葛史密斯也提醒，每个决策都是由「有权力」做这个决定的人所做的，而不是由「对」的人，或是由「最聪明」的人所做的。「和这个事实和平共处吧！」他说。
如果你的孩子放学回来，向你抱怨：「真不公平，老师给我成绩打Ｃ，我应该得Ａ的。」作为家长的我们应该说：「孩子，欢迎来到现实的世界。你必须接受一件事实，是决策者在做决策，而你往往不是那个决策者。」
一旦我们能接受这个事实，我们才会停止抱怨「人生真不公平」。我们会开始比较有效地影响别人，并且创造正面的影响。这样一来，我们会变得更快乐。
大师的三个建议
最后，葛史密斯给予现场的听众三个工作上的建议，第一个建议是，人生苦短，尽情享受人生吧！
第二，尽量帮助别人。原因不是为了金钱、地位，或是想赢，帮助他人的真正原因很深奥。如果你曾帮助过别人，九十五岁的你会感到很骄傲，如果你从未帮助过别人，他会很失望。葛史密斯问过许多退休的执行长：「有什麽事让你感到骄傲的？」没有人说是自己的办公室很豪华，他们提到的总是自己曾帮助过别人。
第三，去追求梦想吧！如果你在三十五岁时不去追求梦想，等到八十五岁时可能也不会。梦想不需要很伟大，小小的也可以，例如去纽西兰、学西班牙话，或学弹吉他。
就算别人觉得你的梦想很愚蠢又如何，这不是他们的梦想，这是你的梦想。唯有你能告诉自己，有什么事能让你快乐；唯有你能告诉自己，什么事对你是有意义的。「问题的答案得来自你的心里，而不是从外界而来。」他说。
葛史密斯提醒我们，世界在改变，做你觉得对的事。你可能不会成功，但是你至少尝试过了。那些老人家们从来不会因为冒险失败而后悔，他们后悔的是没去冒险。
好书推荐—《学领导》——领导大师对主管的最深刻叮咛
作者：马歇．葛史密斯（Marshall Goldsmith）
出版社：长河顾问
事情交办了，为什么完全没有进展？为什么我的部属不能像我一样？全球具影响力的领导大师、财星五百大企业CEO的教练葛史密斯，对主管的深刻叮咛，教你如何跨越领导者最常落入的陷阱，成为一位更好的领导人。本书是每一位主管都应该拥有的领导圣经！
《学领导》——领导大师对主管的最深刻叮咛
